Όταν ακούς τον όρο διαπραγμάτευση σίγουρα η πρώτη σκέψη που σου έρχεται στο μυαλό είναι η επίτευξη κάποιας συμφωνίας μεταξύ πολιτικών ή εταιρειών. Η αλήθεια όμως είναι πως η αξία της διαπραγμάτευσης κάνει πολύ πιο συχνά αισθητή την παρουσία της στην καθημερινότητά μας παρά στις αίθουσες των πολυεθνικών. Από τη μάχη που δίνεις με το άλλο σου μισό για το ποιος θα κατεβάσει τα σκουπίδια μέχρι την αποζημίωση που ζητάς επειδή το προϊόν που αγόρασες on line δεν ήρθε σε καλή κατάσταση. Την περίοδο δε που διανύουμε όπου βρισκόμαστε στην έξοδο από ένα επώδυνο ψυχικά Lock down και τα νεύρα είναι τεταμένα, η αξία της διαπραγμάτευσης είναι ακόμη μεγαλύτερη. Παρακάτω θα σας παρουσιάσουμε μια λίστα για να εδραιώσετε τη διαπραγματευτική σας ισχύ, ειδικά με αυτούς που δεν είναι και οι ευκολότεροι συνομιλητές.
Προετοιμασία
Πριν ξεκινήσεις η συνομιλία πρέπει να έχεις μερικά σημαντικά πράγματα στο μυαλό σου
Διερεύνηση πιθανών λύσεων
Ένα από τα πιο σημαντικά κομμάτια της διαδικασίας της διαπραγμάτευσης συμβαίνει πριν αυτή ξεκινήσει. Προσπάθησε να σκεφτείς πιθανά σενάρια ώστε να έχεις έτοιμες λύσεις και απαντήσεις για κάθε περίπτωση. Για παράδειγμα αν το αίτημα σου είναι να ζητήσεις αύξηση από τη δουλειά, προετοίμασε τα ατού σου στην ενδεχόμενη άρνηση τους και τις απαντήσεις στις ενστάσεις τους. Με αυτό τον τρόπο θα πιάσεις απροετοίμαστη την άλλη πλευρά και επιπροσθέτως θα γεμίσεις με αυτοπεποίθηση όταν νιώσεις πως βαδίζεις σε γνωστά εδάφη.
Μια καλή στρατηγική για να προετοιμαστείς είναι να απαντήσεις σε αυτές τις ερωτήσεις
- Ποια είναι τα σημεία κλειδιά;
- Τι είναι οπωσδήποτε απαραίτητο για σένα;
- Τι είναι εντελώς μη αποδεκτό;
- Τι περιμένει να ακούσεις από τον άλλο;
- Ποια θα είναι η αντίδρασή σου;
Κάνε υποχωρήσεις
Όπως είναι φυσικό όταν πας σε μια διαπραγμάτευση θέλεις να κερδίσεις όσα περισσότερα μπορείς. Αυτό έχει ως αποτέλεσμα η διαπραγμάτευση να οδηγεί σε αντιπαλότητα και να έχουμε ακόμα μεγαλύτερο άγχος για την έκβασή της.
Αν σκέφτεσαι πως αυτή η επιθετική τακτική είναι η καλύτερη τότε κάνεις ένα μεγάλο λάθος. Οι έρευνες δείχνουν πως να είναι κανείς δοτικός και υποχωρητικός είναι σημάδι ευφυίας. Επιπλέον έχουν την ικανότητα να μετατρέπουν τον απέναντί τους σε έναν καλύτερο συνομιλητή. Μιμητισμός! Οι πιο επιτυχημένοι διαπραγματευτές είναι αυτοί που νοιάζονται το ίδιο για τον εαυτό τους όσο και το συμφέρον της άλλης πλευράς.
Ξεκινώντας από ένα σημείο ισορροπίας μεταξύ των προσωπικών μας αναγκών και των ”θέλω” της άλλης πλευράς μπορεί να αποδειχτεί αρκετά επικερδές και για τους δύο. Εξαιρετικά σημαντικό είναι πως με αυτή τη τακτική θα θεμελιωθεί μια πιο αρμονική και ήρεμη μακροχρόνια σχέση η οποία σαφώς θα βοηθήσει σε μελλοντικούς διαλόγους!
Κατά τη διάρκεια της διαπραγμάτευσης
Όταν βρεθείτε στο μέσο της διαδικασίας επικεντρωθείτε στα ακόλουθα για να πετύχετε μια καλύτερη έκβαση.
Κάντε ερωτήσεις
Οι περισσότεροι άνθρωποι επικεντρώνονται σε αυτά που έχουν να πουν ενώ είναι εξίσου σημαντικό να ακούσεις την άλλη πλευρά. Το να κατανοήσεις τον άλλον είναι το σημείο κλειδί για την επίτευξη μια λύσης. Το να κάνεις ερωτήσεις, να ακούς και να επεξεργαστείς τις απαντήσεις των άλλων θα σε βοηθήσει να καταλάβεις τα κίνητρά τους καλύτερα και από εκεί να βρεις τη χρυσή τομή.
Ζήτα τη βοήθεια του άλλου
Οι περισσότεροι άνθρωποι έχουν μια λογική ”κατά μέτωπο επίθεση”. Αντί να βάλεις τον άλλον να σταθεί απέναντί σου μια έξυπνη και αποτελεσματική στρατηγική είναι να τον βάλεις να σταθεί δίπλα σου. Με αυτό τον τρόπο καταργείς την στερεότυπη δομή της διαπραγμάτευσης και ανοίγεις έναν νέο δίαυλο επικοινωνίας. Όταν είμαστε εχθρικοί με κάποιον στην προσπάθειά μας να υποστηρίξουμε τα επιχειρήματά μας το πιο πιθανό είναι να οδηγήσουμε τον άλλο σε κατάσταση άμυνας και διαρκούς απόρριψης των αιτημάτων μας. Απεναντίας, αν το βάλουμε στο παιχνίδι σαν σύμμαχο, προς μεγάλη μας έκπληξη θα διαπιστώσουμε πως οι άμυνες του έχουν χαλαρώσει. Κράτα το καλά αυτό το τελευταίο.
Συναισθηματικός έλεγχος
Το πιθανότερο είναι πως τα αίματα σε κάποιο σημείο θα ανάψουν. Είτε μονόπλευρα είτε και από τους δύο. Οι έρευνες έχουν δείξει πως η συναισθηματική ένταση έχει αρνητικό αντίκτυπο στην εξέλιξη της κουβέντας. Το ιδανικό είναι όταν νιώσεις θυμό ή ένταση να απομακρυνθείς, να κάνεις ένα διάλειμμα, να πάρεις μια ανάσα και να επιστρέψεις όταν το μυαλό σου είναι καθαρό.
Η πραγματική αξία της διαπραγμάτευσης
Με όποιον και αν διαπραγματεύεσαι, το πιθανότερο είναι πως θα έχει μια επίδραση στη ζωή σου. Είτε είναι στη δουλειά, στις σχέσεις, στις φιλίες, στα οικονομικά σου. Ακόμα και αν δεν πετύχεις τους αρχικούς σου στόχους είναι εξαιρετικά σημαντικό να δείξεις σεβασμό στον άλλον. Για κάθε φορά που απέτυχες να πάρεις αυτό που θέλεις, υπάρχουν τόσες ακόμα περιπτώσεις να διεκδικήσεις κάτι διαφορετικό στο μέλλον. Χτίσε μια σχέση εμπιστοσύνης, σεβασμού και δικαίου με τον απέναντί σου. Το σίγουρο είναι πως θα βγεις κερδισμένος σε μακροπρόθεσμο επίπεδο.
